一、嘉宾分享今天给大家分享下机构从一开始知道这个疫情，然后怎么去采取一些行动然后到现在开始逐步的上课，然后学员的稳定再到春季的招生这个过程的心路历程，希望给大家有所帮助。1、决策迅速得知这个消息的时候，当时正值农历二十九，我从南方飞回北方，因为南方有些合作，发现南方的学校反应很快，因为疫情的扩展的比较严重，当时29的时候已经有学校开始进行停课了，并发出通知了，所以这个信号告诉我要采取行动了。当时很多北方机构都在观望，所以29的时候我就马上召开会议，然后到初一的凌晨定出了方案，29马上发通知，我们开始准备要停课，当时不知道是否能做线上，当时还有时间准备的，虽然当时从来没有做过线上，但是只要有时间学，而且技术相应比较成熟，所以我觉得还是能找到一些工具，甚至能找到解决自己上课的方案。所以当时做决策就是一定要迅速，不能等到百分之百想好了然后就去做，否则黄花菜都凉了，就是先做然后才能领先，晚做的话很容易造成机会的流失。第一点跟大家分享的是对于我们中小机构来讲做决策很重要，船小好调头，只要方向性正确的话在过程当中是可以随意调整的，这是我们中小机构的好处。2、不免费适当降价我们当时就想做线上课的话到底免不免费，有很多家机构都是免费的，一些老师个体教室或者小机构打情怀牌，然后一些大机构也是免费比方说学而思、因为我们是做一个单体的学校，那这个学校到底免不免费呢，后来想不能免，为什么？因为一旦免费，现金流的缺失就会导致疫情期间很难坚持，老师的工资、房租的成本、运营的压力到时候心态都会改变。虽然短期之内是能挺得住的也是能一起咬牙坚持的，但是如果说持续两个月线上教学，如果说公司非常小的情况下，企业无法扛得住的情况下是无法为社会提稳定服务的。所以当时就想到降价，打个五折，五折是能对的起家长的信任的，当时让老师上课的压力也不是很大，因为都没上过线上课，五折他压力还小，家长也觉得机构很真诚。同时我们算了下五折还够我们整个的运营成本，有很多利润基本没有，但是这么做应该能挺过去，之后我们打了个85%的续班率，就是15%应会退班，后来证明续班率基本退班的很少，有2%、3%吧。3、几点思考背后为什么没有退班呢，有几点思考：（1）本土化产品：作为中小机构来讲我们本土化做的还是相当不错的，我们之所以能存在就是做大机构不做的事情，比如我们守着几个学校，我们对他们整个教学方式、家长需求、学员诉求都非常懂，所以我的产品来讲相对本土化，没有竞品，在选择过程中很难找到，所以这是第一个原因。（2）老学员--信任度：毕竟这些学员是跟我们学了好久的，这个大家不用太担心的，他学了有一年两年或者三年，他的感情是非常深厚的，所以在转线上的过程中他也会一直信任你，什么会比较难呢？你想通过线上马上招一批学生这很难，但是老生转化到线上这不是很难，你只要正常开课老生时间不变、课程不变都没有问题。（3）已经招生结束：大部分学生都已经提前招生完了，而学费都已经收上来了，所以很少出现家长退费现象，除非你的课程质量大幅度下降，而且老师变换、学生变换、服务下降，对线下机构来讲基本不可能，除非你是营销型机构。对于教学起家的的机构来讲，他线下课讲得好，我敢说通过短时期的培训老师线上课也照样能上好，而且好老师线上线下都是好老师，只不过是上课的方式、互动的过程以及服务的流程，这个过程当中会有所差别，但是对于老师的素质还有讲课的能力来讲，线上线下都是对老师要求蛮高的，尤其是线上对于老师的语言功底还有对课文的把握等等等，这里就不在叙述了。4、跟大机构拼价格死路一条跟大机构拼价格这是死路一条，为什么呢？因为大机构的成本不太一样，他们背后是有投资的它可以进行烧钱，包括学而思网校、东方优播，我们是没法跟他们比的，所以我们要做线上的话是不能免费的，不能拼价格战，成本结构不一样，我们后面是没有投资的，即便是股份制我们大部分的钱也都是股东出的，能坚持多久还是个未知数，所以千万不能跟大机构拼价格战。5、我是谁？干什么的？中小机构要知道我们是谁，我们怎么起来的，我们要找到初衷，所以当时我们就在想，我们是谁？我们就是本地的一个中小机构；我们是干什么的？就是给本地提供解决方案的；那就好了。所以也没有做太多的公益课，也没有扛起大旗，就是觉得企业能活是第一要务，能把员工工资开出来然后还能挺三四个月，即使疫情持续半年我们这个线上课的课消还能活下去，不死就是胜利，这是我们当时提出的第一个口号。所以我们进行了相应的成本压缩，前期进行几次动员会大年初一的时候我们就是进行了在群内动员会，让大家知道疫情紧迫性所以大家在危急面前是非常容易团结成一个队伍的，如果你平时的组织里不强的情况下，在危急中加强组织建设是非常好的方式，这个时候一个战役打过去之后他比团建还要有力量，这其实是一个最好的团建方式，通过战争来去动员，通过战争来去练兵叫“以战代练”，通过这种方式效果会非常好。所以我们当时通过第一次动员会，第二次线上动员会然后我们开始大量缩减成本，比如说我们的职能部门全部拿基本生活费，然后我们老师的工资减半，然后我们像跟房主的租金让她免除，还好，基本房主都免了一个月的租金，然后能省的则省，基本上课酬减一半了，因为我们收费打了五折嘛，所以其他成本减一半了，相应来讲还是能挺过去的，所以这是疫情刚发时我们做的几个事情。如果我们不参加全民的线上战役将会千古愁，我们机构旁边也有一些中小型机构，有的相对保守一点，他们在观望，他们觉得线上达不到效果，或者说因为组织力不强没办法产生动员或者说觉得挺一挺就能过去。当时我们的想法是不能等，即使现在什么都不会我们可以学，不是会了才干而是干了才会，我们本着不会就学、学了就用、错了就改，然后就看谁快就用这种方式一点一点的，所以我很庆幸我们能赶上这样的全民线上直播战役。反过头来我们看到现在，参加这场战役的从最早一直坚持到现在应该都是获得了很多的，这个期间我们所获得对线上的理解要比平常的时候多得多，这一天能抵几个月，一个月能抵一年。1、消费者变异，谁来满足？因为正好赶上假期课，这里面就会产生一个问题了，大家思考一个问题，消费者通过这么一个月，可不是平常的三个月，他是寒假这一个月的课消，课程量是平时的三个月到四个月，所以整个学生和家长的线上听课条件已经完全培养出来了，这时候他可能是被动接受，后来一定是选择主动拥抱。所以这群人以后的话我们怎么去满足他们，需求一旦形成必然会得到满足，关键是谁来满足他们，如果等疫情结束之后我们还回归到线下，那他们的线上需求谁满足，大机构满足的话那好嘞，如果提供的产品比我们好，那很有可能学员就走了。我们满足的话我们选择什么样的模式呢？比较好的是OMO属于线上线下相结合，这个一会简单从教学角度来谈一下。刚才说的是第一点消费者变异了，就像我们以前不用淘宝，现在都用淘宝，以前不用滴滴，现在都用滴滴，他养成我们消费者行为一样。参加完这次战役的机构呢一样也变异了也进化了，现在是全体线下机构变线上了，那么学员家长也变异了，那么这个时候以后该怎么办。2、学而思+新东方刚才提到大机构，其实大机构也在变异，我看了些消息说学而思的网校他本来是跟学而思培优独立的，但是现在他们也在融合，学而思网校融合学而思培优给当地进行本土化教学输出，这个对于我们中小机构来讲，是一个比较敏感的信号。新东方也是，新东方的分校和新东方优播他们也在进行合作。那我们本土机构到底怎么走呢？这也是我们最近经常思考的问题。1、第一阶段：刚开始的时候，2月初一直到现在，我们经历这几个阶段，第1个阶段2月初就是大年29一直到2月10号，从第一次从来没有直播过，然后到10号已经上了一星期课，这个时候应该属于恐惧阶段。恐惧主要来源于未知，当一个人对一个不确定性的情况下，人是很恐惧的。当你确定了也就没有什么恐惧，我觉得其实拿行动来消除恐惧是最好的方式，你就积极去做，慢慢人是通过行动来去认知世界的。所以通过行动然后认知了，那就不恐惧了，所以最开始的时候恐惧阶段，那么战略防守需要降低风险，降价摸索前进。2、第二阶段：是2月10号到2月22号，前几天结束了。这是通过第一期的课程，我们发现发现我们的上课的整个一个复课率居然比现下还要高，平时的话线下假期有可能就是10个人来9个就90%，有的可能80%。我们这一次整个一个线下的变线上的能达到90%，有的达百分95%。这样的现象有两点原因：（1）学员在家里属实是没地方可去了，他不得不在线上上。（2）我们的课程是延续的，他不是说这一点他学了一个新课，而是一个老课的延续，所以这些学生这个课的战略和老师的战略都是非常强的。而且大部分的课程不是按季开的，我们是按年开的，是一册，学完可能是一年到两年。所以这种课程体系的话，就让他整个储蓄率非常，这个时候我们是建立信心，然后同时小组迭代学习，及时分享经验，然后进入战略学习阶段。3、第三阶段：就是2月24号到3月15号，就从今天一直到3月15号，包括4月份、5月份、6月份，我们都要坚持的叫战略学习，要迭代学习，同时也要战略反攻。这时候就开始春季招生了，看能不能开发出把我们的整个一个课程产品，通过假期的授课给他，进行提升服务，课件重新做，然后同时做爆品课，把线上的一部分课程给它放出去，引流然后进行招生，这样的话看能不能做一个在线上的增长，现在属于尝试阶段。每个项目分成小组，现在开始做每个项目的爆品课，但是属于本土的爆品课，跟大机构不一样，看看能做出什么，现在我也不知道，赛马不相马，看看哪匹马能赛出来。现在我们属于第三阶段，战略学习和战略反攻。那么这一次全民线上给我们带来了一个小的思考，应该是属于倒逼我们去思考一个问题了，这个问题就是我们的线下机构怎么进行线上和线下的一个融合。就是说OMO两个现象加在一起，其实以后的整个一个业态有可能出现三类课程：第一是线下课程；第二是线上课程；这两个是独立的，还有一个就是线上和线下相融合的课程。比如说这个产品很有可能变成一周一次课，是在周六或周日，然后周中的时候再设一次课，有可能是一个小时，有可能是一个半小时，然后把它一起打包作为这个课程的一部分，至于怎么去切割，一会给大家讲，跟整个授课流程是有关系的。还有授课内容，还有授课逻辑，以及你讲哪一个科目从课品、课行、授课流程几个方面的谈线上线下相融合。那么所谓的线上线相融合，因为我本身是老师，假期的话带了很多班，每天将近从8:00开始上课，然后直播到晚上8:30，然后8:30之后9点开会开到10:00，感觉很好，虽然很累，但肚子大了一些，建议大家以后直播的时候要站着直播，不要做的直播，否则的话对于你消化不好，如果在长时间直播的话，我们都会配一个站着的桌子，感觉不错，这样你还能走一走。我的感受是线上的一些内容是可以比线下更有效率的，尤其是这种在教学产品端的练习的讲解，然后还有固定逻辑的讲解。1、把教学产品拆解拿我们机构举例，我们机构的课型产品有这几种，第一个是长期的这种能力型课程，相信中小机构也都有这种，比如英语性课程，比如我们叫新概念，这个课程是一类，还有一类是这种应试性课程，比如小升初、中考，还有初一、初二、初三阅读课、作文课、听力课，还有刷题课等等。哪些课型？这是给大家思考题，哪些课型它是能够搬到线上的，哪些课型是不能就是线上效果不好的，其实通过实践发现做题是挺容易搬到学上的。还有在讲解比较成型的语法点的时候，成体系，就是教学的三批教学法，是容易进行线上教学的。然后还有练习部分，有交互式练习，还有这种固定式练习，固定是练习选ABCD然后讲题，其实是人、、、人，人的大班你都可以去讲，这是没问题的，所以你看到跟谁学，他做的在线大班化，在线大班一定是讲刚需课程，要不讲中考，要不讲高考，要不讲哪一块的专题，一定是刚需课程，而且大班而且不需要互动，他只需要老师把这个东西讲明白，然后最有高效传递出去就好了，所以这方面的课程是可以进行线上授课。不太适合线上授课的，有可能是互动型的，再一会再大家谈的互动，今天也有我们的伙伴们问到如何解决线上互动问题。1、课程频度这课它分轻度和中度，还有重度课。什么叫重度课？就是难点课，比如就是一个课当中，它的难点部分你怎么去处理，然后他需要及时性的反馈，以致及时性的纠正，然后通过学生们不停的输出，你来去给他进行引导、纠错，然后思维的对接，这样的课程叫重度性课程。它一定是线下能够完成的，线上的做的不好。所以一周一次可以线下作为重度课，周中可以做一个中度课，就说这个课你可以把重度的放在线下，而中度难度适中的放在线上，这是一周一次的整个课程产品。一周两次课程产品，比如说他周中一次，他来了还有周六周天一次，他也来线下了，那也可以安排一次就轻度课程。比如什么叫轻度，你可以带他们复习，可以在线上带他们背单词，在线上给他们讲练习册，线上把入门考或者出门测的习题给它归结起来，给他答一下。同时线上还可以进行考试，当然你得按摄像头或然后让家长来监堂，这个都可以，这就是两次的话，是周中一次可以安排轻度课。还有一个想法就是如果以前三个平行班它是独立班，有三个老师不同带，如果他们进度一样情况下，是否可以安排周中安排一次叫做大班上课，五六十人放在一起，七八成放在一起，由一个相对比较不错的老师给他们一起开个线上课，这样的话也能解决一个老师利用率问题，还有好老师的一个增效的问题。2、初中课程比如初中我能想到的是初中一般周一到周五，孩子们是不上课的，他们太忙了，作业有时候写到10点多11点多。那么的周五、周六的时候他们会来一次课，如果说初一有人、人等等，是否有一个初一的老师？我们可以把人放在一起，在线上开一堂课，一周弄那么一次，可以作为专题，可以作为复习，可以作为模考，这个都是可以做到的，然后平时打散放在各个班级当中，这个也是线上和线下相结合，其实线上线下结合，一个是工具的结合，第二是老师资源的运用，还有孩子需求的不同的满足等等，我觉得这都是线上线下相结合，要去考虑一些点。下面从教学的角度来讲一下单课的拆解。比如说我们以前所有的环节全放在线下，比如基本考、授新课、课堂落实、查缺补漏、初门测、课后落实、结果初试、结果公示等等，现在就思考了。如果两个小时我们把它都做了，哪一个部分是能够搬到线上，哪一个部分在线下最有效，我认为最有效是授新课以及课堂落实。只能在课堂上互动性落实的，这个是最好的，所以授新课和课堂落实是可以的，至于查缺补漏了，出门测，出门测你可以测，测完之后讲在线上讲，课后落实，结果公示等等，而且完全可以在线上。所以你想两个小时的课，最精华的部分老师或者说这个人在线下能够完成最精华的部分，可能只有40分钟，或者只有一个小时，那一个小时就可以搬到线上，然后线下那两个小时变成更有效的反复的操练，然后同时还可以往前赶进度，这样的话学生的效果会好一些，然后学生在线下它能他的感受度可能会更好一些，所以就是在单科的裁剪方面，因为今天时间有限，不能给大家完全展开讲。拿新概念二举例，我们看新概念二是比较老的教材了，它分如果售后流程的话，我上课是分8步，第1个复习上节课入门测，包括单词、短语、听力，然后讲上一次入门测内容，然后讲单词，然后听力回答之后，第4个是主体课文，这是一个重点，然后specialdifficuities难点，然后第7个课后练习12道题，然后第8个练习册作业，那么哪些是可以放在线上的？其实入门测试可以的，单词也是完全可以的。听力最好在线下，因为他有个互动，课文一定要放在线下。specialdifficulties难点部分可以做成微课，你都没有必要在线上开直播，直接做成录课和微课的形式作为翻转课堂的形式，就完全可以挂到线上，然后作为录播课，它就不是直播课了，因为什么？因为难点谁讲他都是那个难点，你怎么讲？比如说5个老师，你就看谁讲得好，OK，大家都认同，他讲的好，难点他讲就行了。他把这难点全录出来之后，所有老师大家一起用，而且用的还是效果最好的讲解方式最快的，学生最容易理解的一种方式，这就OK了，所以不用每个老师都录，重点语法也可以做成这种标化的一个东西，其实在产品上，这次OMO或者是线上给我们很多启发，在产品上能做到一个标化，也是这次推动我们项目组的力量。这刚才提到了把一部分的课在线上完成，另一部分的课没法或者是效率不高，在线下完成的内容在现场完成，其实说的有点绕。就大家思考一个问题，我们一定要把线上线下给它切开，就是哪些课在线下上，是线上不了的，我们一定能在线下，哪些能在线上的我们就在线上，就一定要切开，他们俩不能是同质的课，讲的内容不能是一样的，或者甚至教学法，甚至PPT的制作，甚至互动的方式都有可能是不一样的，目的什么可以提高学校率，下面我说出几个点，就是线上它不单包括直播课，它也包括录播课，录播课它既包括你直播课之后的本地录制，之后的上传，它还包括了我们做微课的一个录播。在整个一个调动老师资源上看，我们就出现了几个问题：第一是我们录播录什么？刚才我说了，整个一个课程当中哪一块它是逻辑性比较强的？可以录下来。第二是谁来录？第三是直播课讲什么？就是线上直播课，哪些是线下？这个讲起来也行，但线上更好的还有谁来讲？这也是个问题。因为现上课的话，他是需要你看不到整个一个人的情况，你就对着屏幕讲，当然会有五六个整个一个视频，你看到他们那个状态，但是他的感受没有线下那么直观。新互动真的解决不了吗还有线下课讲什么？谁来讲？其实我们最后一个问题做线下都知道，现在我们就思考录什么？谁来路直播讲什么？谁来讲这个问题，一旦解决好了，线上线下的产品就出来了。就是线上互动真的解决不了吗？这是我们最近一直思考的问题，我得上直播课的感受，确确实实线上的互动，他在这一点上是没有线下好的，它的及时性，比如说刚才我问大家，这个中小机构打1我在看我这个群里边，我应该在第7群，它的传播速度很慢，我说这句话能有30秒之后，我这话还没有到，你们也没有打一这就差。这就是互动性它差。现在问题出现了，它到底是什么互动性差。其实通过直播我发现它是即时互动性差，就是它的时间间隔长，如果这个要解决了，其实或就是线上线下问题都不是很大的。下边那么再看什么叫互动？我觉得互动应该属于互相传递信息，然后传递完信息之后，你得给反馈，这得有互动，你信息传递完了，你得给他一个反馈之后，他听到反馈之后它在改变，然后他的改变再返回给你之后，你再让他去改变过程，交互的过程叫互动。那么从大的互动概念来看，其实网课也有好多可以互动的，比如说作业提交是可以互动的，其实它比线下提交和批改效率还要高，你早提交，然后老师提前助教也好，老师也好，把作业批改完马上发回去。这个感觉是线下做不到的，你线下的话交上来之后，老师马上就上课了，还有点名互动，这个也是互动笔记，笔记互动、批改、评比，还有抢答、互动，它有答题器，你也可以的，还有轮流看屏幕。轮流看屏幕，这也是一种互动，比如说现在一些直播平台，他上面可以挑出6个，然后你再一遍又是6个同学在一边又是6个同学，这个也是你看屏幕，然后跟他们喊话，之后他们给你回馈及时的提问，这也是互动。班主任上网课还有互动，他不是你自己在上课，旁边还有个助教，他还有一个班主任，他可以在群里帮你互动出个答案，然后提示个同学了，同时哪个同学溜号了之后，班主任一个电话过去一个
